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电商解决不了“体验”,或会催生出新销售渠道

时间:2015-7-3 10:49:51  作者:  来源:搜狐  查看:16  评论:0
内容摘要:1 和CEO 宋晨枫聊他们产品的销售渠道时,谈到很有意思的一点:任何一个新品类的硬件,销售渠道通常是线下比线上来得多的,而在线下的话,除了开设专门的体验店之外,其实还有一些很有意思的新渠道和新方式正在兴起。  十年前,在北京买个电脑,第一选择一定是去中关村大卖场。传统3C店、IT...
电商解决不了“体验”,或会催生出新销售渠道
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 和CEO 宋晨枫聊他们产品的销售渠道时,谈到很有意思的一点:任何一个新品类的硬件,销售渠道通常是线下比线上来得多的,而在线下的话,除了开设专门的体验店之外,其实还有一些很有意思的新渠道和新方式正在兴起。

  十年前,在北京买个电脑,第一选择一定是去中关村大卖场。传统3C店、IT贸生意都非常火爆,但现在电商代替它们成了人们习惯的另一种渠道。这些传统的门店的生意变得非常冷清,有的干脆选择关门大吉。

  尽管如此,对消费电子这类硬件来说,两千元以上的产品还是需要人们慎重的亲手摸上一下的。拿最典型的小米来说,红米线上线下的比例可能是八二开;小米一代二代这种两千元以下的产品,可能是四六开;到了更贵一些的note和米四,比例可能就是三七开了。因为如果一款硬件产品的出货量只要求几万台的话,走线上是完全可以办得到的。但如果想追求几十万的出货量,线下仍然是非常重要的渠道,特别是针对两千元以上这种对用户来说不算小钱的品类。

  这样看,线下开体验店是个不错的办法。但开体验店是个比较“重”的事情,现在市场也已经开始发生了变化。另一些更有生命力的渠道正在展现出自己的潜力和活跃力,这些新渠道其实更有意思。

  宋晨枫把这种新渠道叫做另一种形式的O2O。

  现在O2O触及到的市场,不论是送餐送水果,更多的是一种“服务”。而在硬件产品的整个销售过程中,“体验”和“服务”一样重要,并且都可以通过O2O的形式加以解决。

  回顾下电商冲击实体店的过程。为什么它能很快的颠覆线下实体店?一来是因为人们的生活节奏越来越快,很多人开始重视自己的时间成本;其次是电商提供的商品选择越来越多。但电商永远也解决不了一个问题,就是体验。并且,很多新出现的硬件产品都属于非标品,非标品更强调体验这一环节。

  “这其实是一种体验式营销。以前卖很多东西,比如iPhone 6啊,除了体验店之外很多都是这种模式。一线城市因为有apple store,消费者可以直接去店里,但很多人越来越忙,没有多少时间特意去店里看。”

  那这种销售渠道具体要怎么去获得?

  最终其实是由零售商去提供到家的体验服务。有点像上门送餐、Uber打车,最后是送餐小哥或者Uber司机这些数量庞大的、单独的个体去为消费者提供服务。因为动用的是最底层的零售商,这种模式非常分散,但力量足够大。在目前这个阶段,表现出来的主体更多的可能是“微商”的形式。

  插播下最近一条很重要的新闻,

  海尔新媒体昨晚宣布,7月2日晚海尔微商平台将上线,将在两周内开30000家微店,可能将成为“全球最大的微商集团”。海尔表示,7月将把产品的线上售卖渠道权开放给全球的创业者们。为此,海尔将招募3万名创客,到海尔的微店平台创业,成为这家全球最大白色家电企业的渠道合作伙伴。海尔会提供比线下更有竞争力的海尔产品价格,每笔销售可按至少2%的比例提取引流费。

  海尔要招3万个微商,无疑是在革自己的命。因为招微商意味着,走最传统分销商模式的海尔直接把分销商这块砍掉了。

  这么做的不止海尔一家,在海尔之前,苏宁已经过半数员工成为微商,国美上万员工开微店,美的推出“美的合伙人”平台,全球最大的代工厂富士康也正在内部掀起一场“全员开店”计划,参与富士康数码产品的微信分销。

  即使会损伤分销商的利益,但在大势面前也没有人能选择不去顺从。

  另外很重要的一点是,海尔如果继续走分销商体系的话,最终卖给消费者的价格其实是没法往下降的,因为走分销商就一定需要40%的margin。借助这样一个通道去和电商对着干,是没有多少胜算的。

  而体验式营销对消费者来说是更省事的方法,下单前,坐在家里就能够摸到送上门的要买的产品,对商家来说也是更低成本的销售渠道。这种模式无疑会让线下渠道的占比变得更重,不过需要解决如何保证产品质量的问题。海尔这样的大平台在微商背后站台能够一定程度上给予用户一些安全感,但还需要更强大更稳定的售后服务体系提供支持。

  如果这种新的销售渠道能做到这几点,借助熟人社交的关系链,对于小鱼在家这类新奇的硬件产品来说,“到家体验+线上订单”可能会是人们在日后更普遍的一种购物形式。


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