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软文知识

摘要:本文是作者根据自身知识原创加整理而成,曾用于内部学习资料,为了让更多的人掌握软文营销的技巧和方法,特此公开分享。

史上最全的软文营销手册

  一、什么是软文

  顾名思义,软文是相对于硬性广告而言,由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比,软文之所以叫做软文,精妙之处就在于一个“软”字,好似绵里藏针,收而不露,克敌于无形,等到你发现这是一篇软文的时候,你已经冷不丁地掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。如果说硬广告是外家的少林功夫;那么,软文则是绵里藏针、以柔克刚的武当拳法,软硬兼施、内外兼修,才是最有力的营销手段。

  软文说白了,就是一种貌似新闻而里面暗藏着宣传某一企业或商品的文章,而后来软文的发展把软文的概念也放大了,写一些推广的论坛帖子可以叫做论坛软文,也可以写成有趣的故事或使用心得等等,只要是有意宣传某企业或是产品的各类文稿及视频、音频资料都可以叫做软文。

  二、软文的分类

  1、根据发布媒体的不同,可以分为报纸软文、网络软文和杂志软文。网络软文根据发布平台的不同可分为新闻软文和论坛软文。

  2、根据软文的用途不同,又可分为产品推广软文和促销推广软文、招商软文、品牌推广软文等。

  三、什么是软文营销

  软文营销就是以软文的形式,通过网络、报纸、杂志及其他媒体传播企业有关的信息,以达到企业品牌提升、销售促进的商业目的一种营销方式。

  百度百科上定义软文是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的"思维圈",以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。比如:新闻,第三方评论,访谈,采访,口碑。软文是基于特定产品的概念诉求与问题分析,对消费者进行针对性心理引导的一种文字模式,从本质上来说,它是企业软性渗透的商业策略在广告形式上的实现,通常借助文字表达与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路,从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。

  四、软文营销的价值与作用

  为了能让用户清楚地认识软文营销的作用作者总结了软文营销的基本作用表现,详情如下:

  第一、品牌形象提升——消费信任感建立

  软文营销的首要作用,就是提升企业品牌形象,与消费者之间建立消费信任感,这也是其他广告宣传无法做到的。

  第二、促进销售——消费者消费引导

  软文还能从消费者的需求出发,引导消费者关注企业的产品,进而促进产品的销售。具体软文如何去引导,各行业的热点不一样写法也不一样,不过有一点需要有经验的软文营销顾问来操刀或者把关。

  第三、提升广告转化率

  企业可能会投放很多广告,但是消费者看到广告之后不一定会买,因为企业与消费者之间缺乏信任感,软文营销建立用户信任感,可以提升其他广告的转化率,尤其是对搜索竞价广告的转化率提升有较大作用。

  第四、优质外链建设,提升网站权重与搜素排名

  外链建设是网站优化工作中一项关键工作,如何快速建设优质外链?软文是一项行之有效的方法,这个已经经过实践,也是营销者基本都知道得了。持续的软文投放,带来持续的优质外链,网站的搜索排名得以快速提升,这直接可以拉动产品销售。

  第五、直接的流量引入

  软文其实也可以直接引入一定的流量,只是流量是一个一个的来的,有的是直接通过软文里面的链接访问过来,有的是看到软文的内容后搜索过来。软文投放后终身存在,就会持续给网站带来流量,其中价值不言而喻。

  五、软文营销的误区

  误区一、软文营销就是发软文

  软文营销是需要发软文不假,但是认为软文营销就是软文发布就有些欠妥。如果把软文营销比做一顿晚餐,那么软文发布就是一筐萝卜、青菜、猪肉等原材料。软文发布就是把软文发布到媒体上,发软文有媒体资源就可以做到,但是软文营销远远不止这个,成功的软文营销需要一个整体的策划,根据企业的行业背景和产品特点策划软文营销方案,根据企业的市场背景做媒体发布方案,文案创意人员策划软文文案等等。

  误区二、软文就是在“钓鱼”

  小编在一次跟客户项目洽谈中,客户表示软文就是在“钓鱼”,布好局后请君入瓮。其实,企业软文营销要做的树立企业的品牌形象,打造忠诚的消费者和铁杆粉丝,引导客户购买商品只是一个方面,但也并非是钓鱼。小编曾经写过一篇文章《一定要把梳子卖给要还俗的和尚》,即使你有能力把一个梳子卖给一个和尚,但是我们不建议那么做,我们遵循的是从客户的需求出发,我们是做服务,为客户解决问题,他们需要什么,我们为他们提供什么,或者找到解决的办法。

  误区三、软文发的越多越好,有量无质

  软文是一种低成本的营销方式,也是一种后续式推广,软文一经发布不出意外的情况下是始终存在,而且是在持续发挥它自己的光和热。既然是终身有效,也就无法实现立马见效,于是有客户就想多发些,一天就发几十篇新闻稿。我想大家一定听过边际效应递减这个概念吧,同样适合软文的投放,一天投放一篇、两篇、三篇的边际效应是递减的。事实上,软文营销并不要求你软文的总量很多很多,有一定的量就行,但是文章的“质”一定要高,可以达到事半功倍的效果。

  误区四、盲目追求门户网站

  一般来讲,门户网站的影响力优于行业网站和区域门户,但媒体方案根据是实际市场来定,并不是都发到门户效果就好。例如,有客户是做影楼的,大家知道影楼营销的地域性强,区域门户更适合影楼的推广,当然不反对投一些权重高的门户,可以在文章的内容做一些限定,同样可以锁定目标用户人群,但不能盲目追求门户,而没有抓住市场的实际需求。

  误区五、想起来了才去做

  对于软文营销推广,有的客户一天发好多篇,天天在发;但也有的客户一年发一次、两次。小编与客户沟通才了解到,客户觉得软文可以做些口碑,但是直接带来客户还是少的,只有在工作不忙的时候才发几篇文章搞一搞。说到这里,想必专业的营销顾问都会担心企业的口碑,软文不是直接成交客户的推广,但是可以提升企业形象,提升意向客户的成交率。客户往往是通过广告认识的企业,但是决定购买往往是软文的催化,这点大家可以调研下自己的客户,小编多说无益。

  误区六、成本压的过低,为了发而发

  企业也想做软文营销,但是想把成本压的足够低,这个想法可以理解,但是市场是容不得半点沙子的,一分价钱一分货,好的营销服务不会太便宜。明确几点,软文不是发在什么网站都能起到效果,有的收录不了,媒体也没什么流量,发上去也是与世隔绝的,虽然便宜但是没有任何价值,就跟我们去超市买了一些打折的食品,但是食品是无法食用的道理一样。

  六、软文营销的评估

  软文推广,自诞生以来在营销界倍受推崇,有的企业老板或推广负责人,把软文当成提升销售业绩的手段,多少是有些不科学的。小编提示所有营销人,软文推广来计算销售业绩多少有些不合理,总结出来一句话:软文推广并不是万能的,但不做软文推广现在是万万不能的。

  软文的效果不好以销售业绩来衡量

  大家做搜索竞价,做数据库营销,甚至是做门户网站的广告,现在先进的技术,可以计算出来到访流量是多少,实际意向客户有多少,成交量多少,然后可以计算出投入产出比,非常明了。但是对于软文,这样的评估方法就不适用了。

  第一,软文发布出去之后效果是长期的,不出意外这篇文章是永久在互联网上传播,任何时候用户都可以通过搜索引擎来访问它;

  第二,软文更趋向于塑造企业的品牌形象,而并非直接针对销售产品,当然不否认有些软文是针对某活动的销售设计的,但总体而言软文更趋向于传播品牌形象。

  第三、软文是需要与广告宣传配合的,虽然你的广告打出去了,但在这个广告满天飞的时代,客户凭什么相信你的广告?这就需要企业长期持续的通过各种类型的软文来塑造企业的品牌形象,当用户经常看到有关某企业的正面的新闻报道的时候,你的广告的杀伤力就被无限的放大了。就用户对某产品进行网购的过程来分析,当用户看到一件触动自己的商品时,仔细阅读你的产品介绍及企业信息,之后可能会到搜索引擎搜索相关信息,搜索结果的前列都是门户网站的一些正面新闻报道,这样客户购买的欲望就被强烈刺激,反之是一些不好的评价客户可能就放弃了本次购买。所以软文不能完全用销售量来评估,软文和其他广告配合使用,效果才会更好。

史上最全的软文营销手册

  软文的效果如何评估?

  前面说了,拿销售额来衡量软文是不科学的,那么大家肯定想如何来评估软文推广的效果才科学呢?小编根据软文推广多年的实战经验来总结一下软文推广的评价标准,也请各位业内同仁提出更准确的评价标准。

  第一、软文本身的质量,这个是个关键,软文推广中软文本身的质量如果不好,接下来的工作无济于事。

  第二、选择的媒体平台,这个需要有一定的行业经验,针对企业的推广需求,选择合适的推广平台。平台选择把握行业对口、目标群体对口、地域对口等。

  第三、软文发布是否被新闻源收录。被新闻源收录的文章会被其他媒体转载,及有更高的关注度。每个搜索引擎都有自己的新闻源网站,目标以能被百度新闻源收录为佳。目前,新闻源的控制没有绝对的,受文章质量、行业环境、百度人为控制等方面的影响,不以发布者的意志而改变。

  综上所述,一家企业想取得较好的网络推广效果,软文推广和其他广告配合使用必不可少,当我们熟悉了软文推广的热点及效果评估方法,一定明白了软文推广不是万能的道理,也明白了不做软文推广万万不能的道理了。

  七、常见的软文发布形式

  软文发布的形式有很多,小编是将分为收费形式和自助形式,收费形式的发布一般需要企业支付服务费,也就是需要找营销公司代理发布的,免费形式是企业自己的工作人员比较容易掌握,自己通过劳动就可以实现发布的形式,闲言少叙下面分别介绍。

  (一)、常见收费的软文发布形式

  1、报纸杂志

  现在谈起软文,大家一般想到的都是网络,其实软文最早产生于报纸,当然也可以在平面媒体上发布,报纸杂志是最常见的形式。但是,平面媒体由于版面受限,软文发布费用远高于网络,不是按篇计算,而是按字计算,配图和标题有的需要另付费。小编提示营销者,目前平媒的受众不断减少,网络媒体受众日益庞大,网络软文的性价比较高。

  2、网络新闻

  网络新闻是网络软文最常见的形式,企业一般通过网络营销公司代理发布。

  3、名博挂文和博客推荐

  软文可写成博客文章的风格,发布到行业知名博客上,或者发布到专业博客,通过公关操作推荐到博客频道首页,根据网站和博客量级的不同收费标准也不同。

  4、论坛置顶

  软文可以写成论坛帖子的形式,做成置顶帖或精华帖。

  (二)、常见的免费软文发布形式

  上面分析收费的软文发布形式,主要有那么四种。下面我们再看看免费的软文发布形式,我们企业的推广人员自己可以做到的,当然也可以找专业公司代理,这样操作的效果会更好一点。

  1、网站投稿

  网络新闻发布一般是需要投入费用的,但是有些网站是接受用户投稿的,稿件文章质量好,对读者有用,网站的管理员会转成新闻发布出来。如:A5站长网、艾瑞网、速途网等。

  2、博客发布

  在企业博客或个人博客上发布,这个是完全可以免费的,就是流量不会太大。名博挂文是需要博主操作,博客推荐是需要网站博客频道管理员操作,一般的博客发布自己注册博客就可以操作,前两者需要投入公关预算,第三者不需要。此外,本段说的博客是广义的,包括QQ日志、开心日志、飞信空间、威客空间等类博客互联网形态。

  3、论坛发帖

  论坛,这个大家应该比较熟悉,作为普通帖子发布到相关版块。

  4、文件共享

  把软文文档上传到百度文库、豆丁网、道客巴巴等文件共享平台。

  5、百科知道

  软文稍加修改,便可以作为百科名词底稿,也可以改写成问答形式,在互动百科、百度百科创建名词,完成软文的变相发布。问答平台道理也是一样,把软文内容作为问题答案提交,只要能解决提问者的问题,便是好答案。

  6、微博

  有人说微博只能发布100字,软文有几千字怎么发?这个没关系,我们可以提炼软文的中心思想作为微博发布,如果觉得实在不够明了,还可以将文章的链接附上。

  7、其他

  其他发布的形式还有,如新闻评论、视频评论、博客评论、商铺公告、邮件、IM等等。

  有位伟人他老人家说过:“不管是黑猫白猫,抓住耗子就是好猫。”营销也是这样,没有一成不变的营销方法,能推广企业的产品,便是成功的营销方法。就软文推广来讲,发布形式不是不重要,重要的是要达到营销目的,我们知道的形式越多,就离成功推广越近。

  八、网页收录和新闻源收录

  什么是网页收录

  网页收录就是在搜索引擎的数据库中,已经被搜索引擎的爬虫带回到服务器上,可以搜索到。

  什么是新闻源?

  新闻源是搜索引擎的新闻来源,搜索引擎经常光顾,采集新闻和相关行业信息的地方。新闻源是针对搜索引擎来讲的,搜索引擎本身是有网页搜索引擎和新闻、图片、音乐等搜索引擎的,被搜索引擎的新闻引擎认可,即可成为该搜索引擎的新闻源网站。

  什么是新闻源软文?

  新闻源软文,就是发布到新闻源网站上的软文。新闻源网站就是通过搜索引擎的新闻引擎验证的网站,这样的网站发布新闻能快速被新闻引擎抓住,有机会被其他媒体转载,传播效果无限放大,这也是很多企业发软文要新闻源的原因。

  软文营销人员如何能把软文搞成新闻源?

  有时候客户会问,你能把我这个文章搞成新闻源吗?一般来讲,只要媒体是新闻源网站,发布之后就能被新闻源抓取,但是搜索也在不断改变算法,改变收录的规则,即使是新闻源媒体,发布文章后也不会100%被新闻源收录。小编经过在工作中的归纳,总结出把软文搞成新闻源几个必要条件。首先,选择的媒体是新闻源媒体;其次,稿件是原创稿件,且网上没有类似话题的相似信息;再次,稿件内容中无被敏感词汇,搜索引擎自动屏蔽了一些词汇的相关内容,如果内容中含有敏感词汇,一般不会被新闻收录。(注:此部分内容是以前写的,最近百度新闻源有调整算法)

  另外,更深入的了解新闻源,还应该了解以下几点:

  1、新闻源是就搜索引擎而言的,即百度新闻源、谷歌新闻源、搜搜新闻源,是百度新闻源的不一定是谷歌新闻源,目前国内百度的使用率最高,大家谈新闻源一般是指百度。

  2、新闻源网站的内容不一定全部被新闻源收录,即使是新闻源网站,也不是发一篇文章,新闻源就收一篇文章,这个规律复杂,只有搜索规则的制定者才知道。

  3、新闻源保证也是无根据的。有人声称能保证你新闻源收录,其实也只是一个保证,事实上是无法做到的,一般情况是可以的,特殊情况遇到了就算倒霉。不过一直以来,医疗稿件的收录率相对比较低,发好几篇才会有一篇收录的。

  九、软文营销的媒体资源

  软文的媒体分为综合门户、区域门户和行业门户及其他。

  综合门户里包括有政府背景的红色门户和商业门户。红色门户如人民网、新华网、中国新闻网等,这类媒体审稿较严,质量只有非常好的文章才可能上去。商业门户是指的搜狐、新浪这些综合性商业媒体,这些媒体在审核方面也很严,但是不限频道的话基本上都可以发布。

  区域门户是指区域性的门户网站,如东方网、天津网、浙江在线等。

  行业门户就是某个行业的门户网站。如房产家居行业的搜房网;食品行业的第一食品网;医疗行业的99健康网等。

  我们公司的媒体资源基本覆盖常见的媒体,但是与客户洽谈注意实施难度,一般媒体对接人会有出差或请假等情况。与客户约定媒体范围最好放大些流出备选,要求版块或新闻源收录的要适当提高价位。

  网络媒体

  分类媒体名单

  综合门户新浪、搜狐、163、千龙网、TOM、瑞丽、21CN、和讯、人民网、中国网、MSN、雅虎中国、腾讯、凤凰网、慧聪、新民网、阿里巴巴、互联星空、中华网、新华网、中国经济网、中国日报网、中国广播网、中国经营网、中国企业新闻网、中国新闻网……

  区域门户北青网、上海新闻网、上海热线、天津热线 东北网、东北新闻网、北国网、天健网、河北都市网、河南大河网、汉网、福建之窗、福建热线、中国厦门网、杭州网、浙江在线、江苏新闻网、海南新闻网、青岛新闻网、大众网、齐鲁热线、百灵网、山西新闻网、太原新闻网、马鞍山热线、中国江西、华龙网、东南网、合肥热线、中安在线 、南方网、金羊网……

  行业网食品商务网、第一食品网、时尚网,中国时尚品牌网,中国美容时尚网,YOKA时尚网,伊人时尚网,中国时尚品牌网,中国男人网,华夏男人网,QQ男人网、太平洋女性网、39女性健康网、女性网、爱丽女性网、中国时尚品牌网、163女性网、瑞丽女性网、妈妈宝宝网、广州妈妈网、北京妈妈网、沈阳妈妈网,好太太网、母亲网,驴妈妈旅游网、宝宝妈妈网、汇优网、中华内衣网、凤凰网,时尚网、女性时尚网、 YOKA时尚网、精品网、闺蜜网……

  大众论坛新浪论坛、搜狐社区、19楼空间、红网论坛、百度帖吧、天涯社区、中华网、猫扑、泡泡网、TOM社区、西祠胡同、西陆社区、千龙社区、 新华网论坛.QQ论坛、雅虎论坛、凯迪社区、阿里巴巴、大河论坛、厦门小鱼网、华声在线、博客在线、青青岛论坛、生于80、新华网论坛、大话IT、深入讨论、新闻论坛、China、中华网论坛、深圳热线、中国汉网、济南论坛、CCTV社、新华网论坛零距离论坛、中安网论坛、成都在线论、零距离论坛、二泉社区、雪狼湖社区、北京、广州、百色论坛、城市生活、淘宝社区物客、爱购吧、快钱社区、易趣、 淘趣购物论坛、中国购物论坛、易购、淘宝、当当、卓越、赶集论坛、易购社区、西秦会馆、极速网社区、茸城论坛 、泡泡俱乐部、 杂货区、番茄水吧 环球热讯社区、yoka时尚、唯伊美丽社区 、伊人论坛 、中国论坛、女性梦想、新浪女性、七日装扮等

  知识

  营销百度知道,新浪爱问,谷歌问答,雅虎知识堂,奇虎问答、腾讯问问、搜狗问答、360综合搜索问答、天崖问答、SOSO问问等知识传播

  博客新浪、搜狐、网易、中华、和讯……

  微博新浪 腾讯 搜狐

  SNS开心网、人人网、朋友网……

  十、哪些行业更适合做软文营销

  软文营销的应用已经非常广泛,大至跨国集团企业,小至个人网店都做软文营销。那么,软文营销它是否有自己的适用范围?哪些行业更适合做软文推广?小编针对这一话题展开分析,详细结果见下文。

  软文的概念随着营销来的,其实软文的外在表现就是新闻,新闻营销和软文营销现在已经撤不清你我了,可以认为是你中有我我中也有你。

  第一、教育培训行业

  教育培训行业,产品服务复杂化,广告可以吸引人的关注,但是难以将具体的服务说清,可软文本身具有这种信息量大、可持续推广的自身特点。

  第二、医疗保健行业

  医疗保健行业,现在也是推广渠道匮乏的行业,行业秩序稍差企业参差不齐,营销手法过于浅俗。但医疗保健行业亟需利用软文这种信息量大的媒体来传播其服务中的价值。

  第三、电子商务行业

  电子商务行业,基于网络平台的销售企业。凭这两点是无法脱离软文营销的,第一是基于网络平台的,利用网络新闻软文宣传直接、针对性强;而作为销售平台本身,需要与用户之间建立信任感,这种信任感靠广告是难以做到的,还是得借助以软文营销为首的口碑营销。

  第四、信息技术行业

  信息技术行业,往往推出的都是新产品,这种产品能解决用户的什么需求?能给用户带来什么样的新体验,这是传播的核心内容,这些问题如果不借助新闻软文,可能很难用一句话表现出来。

  第五、理财投资行业

  理财投资,是人们关注的一个社会热点,当下资产面临缩水的情况非常严重,理财投资软文正好可以引导用户了解企业的理财投资产品,清晰地阐述投资技巧和理财思路。

  第六、明星娱乐行业、艺术圈

  明星、艺术家是一类特殊群体,他们在成长期的关注度对他们的身价影响十分明显,宣传对他们的发展起着举足轻重的地位,一般明星都有自己的企宣,专门为自己对接宣传方面的事情。艺术家们跟明星的情况类似亟需提升自己的知名度,名气就是价值。但是说是不是靠宣传提升身价不恰当呢?这个其实没有必要讨论,因为大家都不说自己在宣传,其实都在非常努力的做着。

  那么,为什么这些行业适合做软文推广呢?具有技术性强、产品复杂、服务价值难以像简单一句话说清而客户出价直接与其名气相关的特点。

  有人可能会问:“其他行业不需要软文营销吗?”其实不然,在这个世界里,想让别人认识你,想让公众认可你,不管你是企业还是什么组织,都需要有新闻来报道,也就需要软文营销。因为以宣传为目的的新闻报道就是软文。不过可以提下,相对于以上六大行业,一些垄断性行业,不需要靠推广来做销售的单位,软文营销的意愿不会像以上六大行业强烈。

  十一、软文营销的行业现状

  软文营销行业发展迅速,目前行业鱼龙混杂,大小公司都有,甚至有一些个人也在承接软文营销的业务。

  而业内大多数公司,并不具备提出并实施解决方案的能力,他们有的是在做个人媒介业务,可以根据现成的软文营销方案实施方案,但是自己公司没有能力策划方案。这样的公司服务企业客户,价格比有策划能力的公司价格低,但是他们并不知道软文方案该怎么策划,软文文案该如何写,每篇软文分别应该哪些媒体哪些版块等等。

  现在做软文营销的公司很多,但是真正做正宗软文营销的公司并没有几个。一些老牌的公关公司也开始做软文营销,但是他们的价格远远高于我们,没有竞争优势,策划公司和营销咨询公司也是如此。

  目前,很多媒介公司开始承包媒体,然后把价格拉的很低,着实抢到了一些客户,但是他们的媒体性价比并不高,虽然也在千龙网、中国网这些大网站上,但是经过他们这么运营,已经失去了媒体的性质,流量和关注度其实都很低。

  十二、软文营销如何选择服务商

  选择软文发布商,首先要搞清楚自己要找的是什么样的服务,对方又是什么样的服务层次,有的时候同样一个东西发出来,你找网络营销公司价格可能是300,但是找公关公司广告公司或者品牌咨询机构就得1000,也有个人提供的服务更便宜。但是我们应该选最便宜的么?不一定!企业的企划总监要先能做到知己知彼,再看如何选择软文发布服务商。

  知己——看好企业自身需求

  做好知己,必须要清楚软文营销的工作流程和步骤,简单来讲软文营销可分为以下几步:

  第一步 策划软文营销方案。

  第二步 软文撰稿。

  第三步 软文投放。

  第四步 软文评估。

  明白了软文营销的工作流程,我们的企划总监或是品牌经理,也有叫市场总监、媒介总监的,反正就是负责软文营销的主管,看看自己的团队能完成多少?一般来讲软文投放肯定是要外包的部分,因为企业毕竟维护的媒体资源有限,软文发稿需要大量媒体资源,即使是大型集团企业也是外包给公关公司的。

  主要是看公司这边需要不需要软文发布服务商代写稿和策划方案,软文评估自己要研究,不能完全指望服务商的报告,自己研究软文效果评估的一些标准。

  知彼——软文发布服务商的类型特点

  软文发布服务商,大概有三类,个人、中小公司、大型公司,他们各自有各自的特点,各自有各自的优势,详细分析见下表:

史上最全的软文营销手册

  知己知彼——选择合适的软文发布服务商

  有一个关键的问题就是自己的团队里是不是有文案,文案的水平和时间是不是足以支持推广工作,如果可以我们就在软文营销这块节省一部分费用,请个中小型的网络营销公司或是个人媒介都可以,让他们为我们公司做软文营销的执行发布工作,稿件和方案企业自己拿,这样的话费用相对低廉。如果是需要策划方案、写稿、发布全套的软文方案,这个就得找专业一点的网络公关公司或品牌咨询公司了。

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